Photovoltaïque : se lancer sur l’activité !

Pas de doute, le photovoltaïque a le vent en poupe. Les installateurs du génie climatique et du
génie électrique ont des atouts pour profiter de ce marché d’avenir. À condition d’en maîtriser les prérequis, comme le rappellent les adhérents qui ont ajouté ce métier à leur offre de services.

Hausse du prix des énergies, décret tertiaire, électrification des usages… Le photovoltaïque (PV) offre une réponse de choix à de nombreuses préoccupations actuelles. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Au deuxième trimestre 2023, le volume global de raccordement s’établit à 811 MW, en nette hausse par rapport au premier trimestre (655 MW), selon l’Observatoire de l’énergie solaire photovoltaïque. Les segments des installations domestiques (< 9 kW) et des grandes toitures (100 à 250 kW) sont ceux qui progressent le plus. Mais le plus spectaculaire est la part de l’autoconsommation, qu’elle soit totale ou partielle, dans ces raccordements, avec près de 50 000 installations (toutes puissances confondues), un record absolu (voir graphique ci-dessous). Intégrant la perspective d’une énergie durablement chère et décarbonée, les particuliers comme les entreprises ont bien compris l’intérêt de faire poser des installations solaires PV pour produire une partie de leur consommation électrique. D’autant qu’ils peuvent revendre leurs excédents à EDF ou le stocker dans des batteries, dont le prix est appelé à baisser.

Le contexte est donc favorable aux installateurs des solutions photovoltaïques. Surtout s’ils maîtrisent déjà les techniques du génie climatique et/ou électrique, comme les adhérents du Gesec. Certains d’entre eux ne s’y sont pas trompés et sont déjà actifs sur ce marché prometteur. Parmi eux, certains avaient déjà pris la première vague des années 2008-2010, suivi d’un net ralentissement jusqu’en 2017 et l’essor de l’autoconsommation ; d’autres s’y sont mis récemment. Certains ciblent le marché du résidentiel ; d’autres ceux du tertiaire et de l’industrie ; d’autres encore essaient de mixer les deux. Certains créent une filiale dédiée à l’activité PV ; d’autres constituent juste une équipe capable de réaliser ce type de travaux. Certains se contentent d’ajouter une corde à leur arc ; d’autres misent sur le PV pour booster leur business. C’est le cas de Caroline Cerise (Cerise Techniques, en Dordogne), qui réalise déjà 1 M€ de chiffre d’affaires avec le PV et veut que l’activité représente 50 % de son business en 2025. On constate donc une grande diversité de profils parmi nos adhérents.

Le contexte est largement favorable au photovoltaïque. Mais le chemin pour devenir un installateur « apte au service » peut prendre des allures de parcours du combattant. Et brûler les étapes peut coûter cher. Voici les clés pour vous lancer sereinement et efficacement sur ce marché d’avenir :

Habilitations et gestes techniques : Outre les habilitations obligatoires (travail en hauteur et BP pour les poseurs de modules ; BR photovoltaïque pour les électriciens), il est indispensable de former ses équipes aux gestes spécifiques aux installations photovoltaïques : pose de structures ; pose de câbles photovoltaïques et de mise à la terre ; pose et fixation des modules ; raccordement aux coffrets de protection et aux onduleurs ; mise en service et hors service selon la procédure de sécurité, etc.

Compétences du référent RGE : Des formations ou diplômes spécifiques sont également exigés pour prouver la compétence du référent technique RGE. Attention, les organismes de qualification ont chacun leurs critères.

Qualification de l’entreprise : La qualification RGE pour la catégorie de travaux panneaux solaires photovoltaïques est obligatoire pour donner accès aux tarifs d’achat de l’électricité (vente partielle ou totale) et à la prime à l’autoconsommation. Sans preuve que l’installateur est bien qualifié RGE, Enedis a le devoir de refuser de raccorder l’installation au réseau.

Choisir sa qualification : Le dossier de qualification RGE varie selon l’organisme choisi (Qualibat, Qualit’EnR, Qualifelec). Attention, la qualification doit correspondre au domaine de puissance de l’installation réalisée.

Par où commencer ? Pour obtenir le sésame RGE, il faut, entre autres exigences, fournir les attestations d’assurance en responsabilité civile générale et décennale. Or certains assureurs exigent d’être qualifié RGE… Pour sortir de cette impasse, une solution consiste à s’engager à obtenir la qualification RGE dans un délai convenu avec votre assureur, ce dernier vous délivrant alors des attestations d’assurance à validité limitée pour que vous puissiez déposer votre dossier de qualification.

Donner confiance : Avant d’aller frapper à la porte d’un assureur, vous devez bien comprendre les enjeux du sujet. Que ce soit en matière de risques liés à la garantie décennale que de bonnes pratiques : PV de réception de chantier, attestation remise au client avec le devis… Pour donner confiance à l’assureur, vous aurez intérêt à suivre des formations techniques en plus de la formation RGE. Lors de vos échanges, montrez-lui que vous connaissez les règles de mise en œuvre des procédés et l’importance des évaluations techniques.

Les évaluations techniques : L’assureur exigera que vous lui fournissiez la documentation technique prouvant que vous avez sélectionné un procédé photovoltaïque (panneau + système de montage) évalué pour un domaine d’emploi adapté au chantier. Les évaluations techniques reconnues sont (par ordre de préférence) : l’avis technique (ATec), obligatoire pour bénéficier de la prime à l’intégration paysagère ;
l’appréciation technique d’expérimentation (ATEx) ; l’enquête technique nouvelle (ETN).

Technique courante ou non : Un ATec sous liste verte ou un ATEx favorable permet au procédé d’être reconnu comme technique courante (couverte « automatiquement » par l’assurance décennale). Au contraire, les procédés sous ETN sont des techniques non-courantes. L’assureur doit les étudier au cas par cas pour décider ou non de les inclure dans la garantie décennale.

Marché : Cerise Techniques (4,6 M€ – 44 salariés) a investi le marché PV dès 2008 dans un contexte dopé par un prix d’achat du kWh avantageux. L’activité s’est ensuite ralentie avant de repartir en 2017 avec l’essor de l’autoconsommation. Nous ciblons principalement le marché du résidentiel. Notamment nos clients qui ont installé une PAC, auxquels nous proposons la pose d’une installation PV pour réduire la facture d’électricité. Pour montrer notre savoir-faire, nous avons équipé nos locaux de deux installations : l’une en autoconsommation, l’autre en revente pour une puissance totale de 93 kWc.

Organisation : Nous disposons d’une organisation dédiée, avec deux personnes au bureau d’études, un administratif, cinq poseurs – qui ne font pas que cela. La partie commerciale est assurée par nos chargés d’affaires, tous capables de vendre du PV. Le plus difficile aujourd’hui, c’est de trouver des personnes compétentes et de les former au métier.

Prérequis : Pour l’assurance, je recommande de chercher un assureur français, même si c’est plus difficile, afin d’obtenir de meilleures garanties. C’est un point critique : il ne faut pas hésiter à se former pour bien comprendre les enjeux et avoir un regard critique sur l’offre des industriels. Autre point sensible : l’administratif. Raccordement, déclarations préalables, mise en service avec Enedis, consuel… autant de démarches à bien maîtriser.

Équipements et services : Pour les équipements, nous passons par des distributeurs spécialisés. S’agissant des contrats de maintenance, nous ne les proposons pas systématiquement aux particuliers. Tout simplement parce que nous n’avons pas les équipes pour le moment.

Perspectives : La part du PV dans notre chiffre d’affaires ne cesse de croître. Il était de 20 % en 2022, il devrait se situer entre 30 et 40 % cette année. Notre objectif est qu’il atteigne 50 % en 2025. Les perspectives sont très bonnes, et pour longtemps !

Marché : Nos sociétés sont positionnées sur le marché des solutions électriques pour l’industrie et le tertiaire. Nous avons ajouté le PV à nos compétences début 2022, pour le même type de clients.

Organisation : Nous venons de créer une filiale, qui compte cinq collaborateurs à ce jour. Ils étaient déjà dans le groupe et avaient les compétences nécessaires. Nous attendons un chiffre d’affaires de 800 K€ pour 2023.

Prérequis : Pour l’assurance RC-décennale, je suis passé par Allianz, mon assureur depuis quinze ans, qui n’a pas fait de difficultés. Nous possédons une double qualification : SPV 1, 2 et 3 et QualiPV 36 : cela rassure les clients !

Équipements et services : Pour le matériel, je passe par Krannich Solar, un distributeur spécialisé. En région, les généralistes ne sont pas encore au niveau. Nous essayons de rester sur les mêmes produits, pour éviter les mauvaises surprises. La filière est en surchauffe, il faut être vigilant… Attention à bien respecter les évaluations techniques. Il faut être rigoureux sinon on s’expose au risque d’être refusé par l’assureur. Concernant les contrats de maintenance, on le propose, mais on ne se bat pas pour cela. Quand on vient de l’électricité, ce n’est pas forcément un réflexe… Mais ça va venir !

Perspectives : Nous prévoyons de recruter et de faire monter des collaborateurs en compétences. Notamment pour aller sur de nouveaux segments : ombrières, batteries, bornes de recharge.

Organisation : En juin 2022, j’ai créé Solar Power Impulse, une société spécialisée dans le photovoltaïque, avec Yves Girard, initiateur du projet, aujourd’hui directeur général associé. À l’époque, nous étions sur une opération de croissance externe, qui n’a finalement pas abouti. Après une expérience de recrutement décevante, nous démarrerons l’année 2024 avec l’arrivée d’un jeune technicien.

Marché : Nous ciblons le marché des particuliers ainsi que les copropriétés. En un an, nous avons réalisé une vingtaine d’installations.

Prérequis : L’assurance a été le point le plus délicat à gérer. Il nous a fallu six mois pour trouver un assureur qui ne pratiquait pas des tarifs indécents et qui acceptait de prendre en charge une structure en création dans ce domaine. Côté qualifications, cela a été plus simple. Mon associé a obtenu la QualiPV 36 sans problème. On attend de voir avant de passer en QualiPV 500.

Équipements et services : Pour le matériel, nous avons trouvé un distributeur spécialisé réactif et dont le commercial est basé près de chez nous. Nous privilégions les panneaux assemblés en Europe. Nous proposons systématiquement un contrat de maintenance à la réception du chantier, ce qui nous permet de garder le contact avec le client. Un point essentiel, car les installations sont évolutives : le combo PAC/PV ou Clim/PV se porte bien et le marché des batteries est appelé à se développer avec sa démocratisation.

Perspectives : La compétition est rude sur le marché des particuliers. Mais il y a des places à prendre sur le collectif privé pour lequel nous avons une dizaine de chiffrages en cours. Pour les copropriétés, nous travaillons sur des offres incluant des installations PV couplées à des chaufferies centralisées. Dès janvier, nous lancerons une campagne commerciale.

Marché : Houeix (5 M€ – 40 salariés) s’est mis au panneau solaire photovoltaïque il y a une quinzaine d’années. Après une pause de dix ans, l’activité a été relancée il y deux ans. Notre clientèle est composée essentiellement de particuliers. On a choisi de faire simple : on pose essentiellement du 3 kWc en autoconsommation.

Organisation : L’activité PV occupe deux techniciens à plein temps. Ils réalisent en moyenne deux chantiers par semaine.

Prérequis : Compte tenu de l’ancienneté de l’activité PV, les questions d’assurance et de qualifications (QualiPV 36) étaient déjà réglées quand j’ai repris l’entreprise avec mon associé, Vincent Le Voyer, en 2021. Pour développer l’activité, nous avons recruté un électricien que nous avons formé. On lui avait accordé une double casquette de commercial et de poseur. C’était une erreur. Nous avons dû nous séparer de lui.

Équipements et services : Pour le matériel, nous passons par des distributeurs spécialisés. Mais ce n’est pas l’idéal, car nous sommes trop petits pour négocier. Nous proposons systématiquement un contrat de maintenance dans nos devis, mais il est rare que les clients les valident.

Perspectives : En 2024, nous allons consolider l’activité et, si tout se passe bien, on doublera l’équipe l’année suivante.

Le photovoltaïque n’est pas une activité nouvelle pour Rexel. Mais en 2022, dans le cadre de la transition énergétique en cours, le distributeur a décidé d’accélérer en créant une organisation dédiée à cette activité.

Viessmann ne fabrique pas que des chaudières et des pompes à chaleur. Il est aussi présent sur le marché du photovoltaïque avec des offres packagées incluant panneaux photovoltaïques, PAC, bornes de recharge et batteries, le tout piloté par un système de management de l’énergie.

De nombreuses aides financières sont disponibles pour l’installation de panneaux solaires, ce qui peut faire baisser le prix final de l’installation.

La production d’une installation photovoltaïque dépend de plusieurs facteurs, tels que :

Il existe plusieurs solutions pour gérer le surplus de production photovoltaïque :

Le photovoltaïque peut jouer un rôle majeur dans la transition énergétique en contribuant à :

Quelques exemples concrets de la contribution du photovoltaïque à la transition énergétique :