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Franck Pajot, futur repreneur de l'entreprise Pajot Chénéchaud, adhérent au club les maîtres du bain
Entretien avec Aude Goblet
Franck Pajot, vous travaillez chez Pajot Chénéchaud à Olonne sur Mer (85) avec votre père. Afin de mieux vous connaitre, pouvez-vous nous dire quelques mots sur votre parcours ?
Après un bac S, j'ai démarré un DUT Génie Thermique et Energie à l'IUT de Nantes que j'ai complété par une école de gestion et commerce ISEG à Nantes. Puis à la fin de ma formation en 2004, j'ai été embauché chez Pajot Chénéchaud comme chargé d'affaires en génie climatique, neuf et rénovation. Depuis que j'ai démarré dans la profession, j'ai toujours mis un point d'honneur à suivre régulièrement des formations spécialisées sur le solaire, les pompes à chaleur, la climatisation, la ventilation, le photovoltaïque. C'est effectivement très important de se tenir au courant des évolutions techniques et technologiques mais il faut savoir que j'ai aussi beaucoup appris au contact de mon père et de son ancien associé, Jean-Claude Chénéchaud, en retraite depuis janvier 2007.
Aujourd'hui nous préparons le départ en retraite de mon père, prévu pour 2011...
Parlons plus particulièrement de votre activité bain. Depuis quand l’entreprise Pajot Chénéchaud s’est-elle spécialisée dans ce métier ?
L'entreprise a, depuis sa création en 1972, une activité sanitaire "généraliste". Puis, les demandes ont évolué. Nos clients souhaitaient un service plus complet : de la créativité, des produits spécialisés, de la qualité… Nous avons donc créé, en 1992, une activité spécifique salle de bain "clé en mains" que nous avons développée en embauchant un commercial dédié et en aménageant un nouveau hall d'exposition.
La salle de bain a pris une part importante dans l'activité de l'entreprise Pajot Chénéchaud. Pour 2009, elle représente environ 15% de notre chiffre d'affaires total. Près de 120 devis de salle de bain ont été chiffrés dont 40 % sont acceptés à fin octobre.
Je sais que vous réaménagez régulièrement votre salle exposition. Pensez-vous que ce soit un vecteur de communication indispensable pour ce genre d’activité ?
Effectivement, nous repensons l'intégralité de notre hall d'exposition tous les 5 ans environ en essayant de renouveler la totalité des produits (meubles, accessoires, WC, sèche-serviettes, robinetteries...). L'idée pour nous est surtout d'exposer des produits différents des showrooms voisins comme Cedeo, Vendée Matériaux ou Porcelanosa.
Notre hall doit être le reflet de notre savoir-faire, une vitrine pour sensibiliser le visiteur dès son entrée dans l'entreprise. Nous avons également aménagé un petit salon avec fauteuils et télévision afin de recevoir nos clients pour leur remettre nos devis ou discuter de leurs projets. Ne l'oublions pas, la salle de bain est le symbole de la détente, du bien-être, autant mettre le client dans "l'ambiance" dès sa première visite !
De plus, nous organisons une fois par an des portes ouvertes dans notre show room et nous participons localement tous les ans à un salon de la maison ainsi qu’à une foire d’exposition.
Je crois savoir que vous avez quelqu'un dédié pour cette branche sanitaire ? Est-ce important d’avoir un service spécialisé ?
Séverine Nicolaizeau, commerciale salle de bain, travaille depuis 15 ans chez Pajot Chénéchaud. Elle accueille le client, lui consacre le temps nécessaire, l'aide et l'accompagne dans ses choix de produits et dans la conception et l'agencement de son projet.
Parallèlement, c'est elle qui s'occupe justement du hall d'exposition et du renouvellement des produits exposés. C'est important d'avoir un interlocuteur dédié et spécialisé, qui plus est une femme car ce sont souvent les épouses qui passent notre porte !
AG : Lorsqu’un projet arrive entre vos mains, pouvez-vous nous dire ce qui se cache derrière le terme « salle de bain clé en mains » ?
Tout d'abord, nous fixons un premier rendez-vous chez le client avec un technicien pour effectuer un relevé des dimensions de la salle de bain et bien visualiser les contraintes techniques... Ensuite, il prépare un plan à l'échelle de la pièce puis un plan du projet suivant les volontés du client. Ensuite, le projet passe entre les mains de Séverine qui fixe un nouveau rendez-vous afin de commencer les choix sanitaires. Cela nous permet d'estimer le budget global du client et d'engager une relation avec lui. Suite au premier devis, nous procédons souvent à des réajustements avant l'acceptation définitive.
Par "clé en mains", il faut surtout comprendre que suite à l'accord du client, nous devenons son unique interlocuteur pour toute la réalisation du projet. Pajot Chénéchaud assure la plomberie, le chauffage, l'électricité, le carrelage et même le placo. Parallèlement, nous faisons appel à des sous-traitants pour les travaux de peinture, de maçonnerie ou de menuiserie.
Au niveau de la conception, quel logiciel utilisez-vous ?
Nous avons récemment remis à jour notre logiciel Innova que nous n'utilisions plus du tout. Maintenant, pour chaque projet, nous pouvons présenter au client un état projeté de sa future salle de bain en 3D. Ce genre de dessin est très apprécié pour visualiser les volumes, les dégagements, les couleurs, les formes...
Toutes les fiches créées sont ensuite classées dans notre Book les maîtres du bain à disposition du public dans notre hall d'exposition.
Vous appartenez au club des maîtres du bain. En tant qu’adhérent, pouvez-vous nous dire quels sont les intérêts pour un bainiste comme vous ?
Ce club réunit des professionnels de la salle de bain qui, quotidiennement, sont confrontés aux mêmes difficultés : humaines, techniques, juridiques, commerciales, marketing... Nous nous réunissons régulièrement. Les formations proposées ainsi que les visites valorisent notre "caisse à outils" (formation sur la photographie, visite d'usine, formation architecture d'intérieure, veille sur les nouveaux produits,...) et accessoirement, cela nous oblige à quitter temporairement notre quotidien.
C'est aussi un excellent moyen de faire participer les personnes qui s'occupent au quotidien de notre activité salle de bain à un vrai projet d'entreprise.
Mais, au-delà des rencontres, des réunions, des accords …, j'apprécie particulièrement de ressentir un vrai "esprit "club. Notre dernière visite chez TES en est la parfaite illustration.
Mon implication dans le développement du club des maîtres du bain, comme dans le groupe pilote être terre, me confirme qu'il faut savoir donner beaucoup avant de recevoir et aujourd'hui notre adhésion au club nous permet de continuer à évoluer dans notre métier de bainiste.